NEGOCIACION
Si
nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando
nos dirigimos a nuestro centro
laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta
cuando volvemos a casa y nuestra pareja
o hijos desean ver una película con nosotros. La negociación es una
herramienta importante para
lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.
Es
poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos que sea
su temperamento
natural. En líneas generales, afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas. Necesitamos
aprender a manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se
necesitan dos personas para tener un conflicto.
La solución empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el
problema.
Una
definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás
y donde ambas partes lleguen a un
acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los
intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores
descubrir los puntos complementarios
para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.
Características del buen negociador
1. Tener una
actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un
interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en
el enfoque.
4. Ser duro en el
fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien
los conflictos.
6. Buscar y
analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a
pecho los ataques personales.
9. Identificar
rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen
oyente.